Negociar requiere una serie de prácticas y de actitudes que hay que llevar a cabo para desarrollar una estrategia exitosa. Los ejes transversales que te conducirán al éxito, especialmente si la negociación es complicada, son el respeto, la escucha, la adaptabilidad al cambio y la preparación previa. La confianza, la adecuada gestión emocional y el liderazgo son tus mejores aliados para resolver conflictos o promover acuerdos. Es decir, tener éxito en una negociación.
Tips imprescindibles para tener éxito en una negociación
Es frecuente confundir el sentido de negociar con una batalla donde solo puede ganar una de las partes. Para tener éxito en una negociación hace falta escucha, respeto, empatía y flexibilidad. Como en toda estrategia, para alcanzar los objetivos, prepararse previamente al encuentro supone el 80% del recorrido. Pero además, ten en cuenta las siguientes claves:
- Adaptabilidad al cambio: como en todo juego, en el de la negociación hay reglas, pero también hay muchos factores que lo vuelven divertido y excitante. La capacidad de los jugadores se mide en su flexibilidad a la hora de ajustarse a los imprevistos o cambios de dirección.
- Gestión emocional: una actitud serena ayuda en todos los escenarios. Procura no dejarte llevar ni por el entusiasmo al alcanzar acuerdos intermedios, ni por la desesperanza cuando no se cumplen los tiempos.
- Comunicación no verbal: la información que transmites o que te llega por la posición de la mirada o según dónde están colocadas las manos, es más relevante que las palabras que se comparten. Mantén el contacto visual y las manos visibles, siempre que puedas.
- Confianza y liderazgo: perder la seguridad en que vas a lograr el éxito es el primer paso para efectivamente no terminar como deseabas. Controla la situación sin sucumbir a los miedos a la pérdida de estatus o a reacciones negativas ante la desigualdad manifiesta.
- Evita la improvisación: aunque la espontaneidad y el ingenio son valiosos también en las negociaciones, prepara el esquema de los puntos claves, de las líneas rojas o los mínimos sin los que no debes salir del encuentro. Conocer al interlocutor es la base, así que dedica un tiempo previo a preguntarle, preferentemente en un ambiente distendido.
Saca ventaja en negociaciones complicadas
Las resoluciones de conflictos o aquellas negociaciones en las que no cabe el famoso win-win sino que necesariamente alguien tiene que ceder son las más complicadas. Sin embargo, esta condición puede ser una oportunidad. Demostrar tu ética profesional por encima del negocio, aporta valor diferencial y puede consolidar relaciones enriquecedoras y duraderas para la marca.
Si la escucha es fundamental en todos los escenarios, donde partes del conflicto, puede suponer la clave del éxito. Quizás ese cliente o colaborador no ha encontrado un interlocutor para mover la negociación en el ámbito del diálogo. Si es contigo, habrás facilitado el lugar para los acuerdos.
Por último, la asertividad como forma de relacionarse respetuosa y no invasiva, genera las condiciones para disolver los posibles nudos que convertían a una negociación en complicada. Trata de influir positivamente en la otra parte negociadora liderando el clima de bienestar laboral.