La figura del Key Account Manager (KAM) está presente en muchos sectores. Se trata de una profesión al alza. Debes conocer cuáles son sus funciones y qué habilidades son deseables encontrar en las candidaturas, para optimizar el proceso de selección. Es recomendable definir con claridad qué se le puede ofrecer a un perfil con talento para el puesto de KAM, para atraerlo a tu empresa.
Funciones del Key Account Manager
El Gerente de Cuentas Clave o Key Account Manager es el responsable de la gestión de los principales clientes de una empresa. Dependiendo de la envergadura de la compañía, este perfil puede dedicarse en exclusiva a un cliente estratégico o a un pequeño grupo seleccionado al que acompaña mientras dure la relación comercial. Sus objetivos abarcan tanto el contenido, como el material vendido o la firma de un nuevo contrato, como la satisfacción de los clientes.
Precisamente por su posición entre el cliente y la empresa, el Key Account Manager está en una posición privilegiada para rescatar información relevante para el departamento de Marketing y Ventas. Por eso algunas de sus habilidades destacadas deben ser:
- Comunicación ágil y eficaz.
- Estudio riguroso de la competencia, facilitando el benchmarking.
- Capacidad de mediación, pues defiende los intereses de los clientes ante los diferentes departamentos de la empresa, mientras que también cuida la reputación de la compañía de cara a los clientes.
Las principales tareas del Key Account Manager son:
- Negociar las condiciones comerciales y asegurar que el suministro de bienes y servicios cumpla con los plazos, métodos y normas previstos.
- Prevenir y responder a las necesidades de los clientes.
- Gestionar y resolver los problemas que puedan surgir.
- Analizar la tendencia de la rentabilidad comercial de los principales clientes.
- Implementar planes comerciales y de marketing para maximizar el valor de los clientes clave.
- Desarrollo de nuevos negocios y abrir mercado.
Claves para seleccionarlo
La formación necesaria para convertirse en Key Account Manager es casi siempre académica, como la licenciatura en Economía, Gestión, Marketing o Administración de Empresas. Sin embargo, no es un requisito imprescindible si, por ejemplo, el sector es altamente especializado como la industria química o farmacéutica. En este caso, es más valorada su capacidad para manejar las nociones propias del gremio.
Como su función principal es comercial, es necesario que domine el B2B con grandes habilidades de gestión de grandes cuentas. En este sentido, se valora positivamente también que maneje software para CRM o Customer Relationship Management. Sin perder de vista que el KAM debe estar presente como asesor indispensable y de confianza. Este talento, además, demuestra una mentalidad colaborativa y estratégica.
Aunque este puesto esté acompañado de gran responsabilidad, también tendrá prestigio dentro de la compañía y un salario atractivo, que será la clave para atraer y retener el talento. Asegúrate en el proceso de selección de evaluar los perfiles con gran capacidad de adaptación al cambio y manejo de situaciones donde se pide una resolución rápida de las incidencias.