Varón, guiado sólo por el dinero y con aversión al trabajo en equipo. No hay una profesión en España más estereotipada y menos conocida. Un estudio elaborado por Development Systems revela que el perfil de estos profesionales nada tiene que ver con los tópicos que se les atribuyen y que, detrás de su imagen de «lobos solitarios», hay un colectivo que precisa de especial atención por las cada vez más escasas perspectivas de relevo generacional. Y ésta no es sólo una conclusión más de un estudio. La consultora, experta en implantación de modelos comerciales, señala que apenas un 8,9% de los consultados tiene menos de 25 años, algo que, como señala Daniel Cordón, su socio director, puede hacer que «los jóvenes, menos vocacionales, huyan de esta función a corto plazo y que, a largo y medio, el rápido envejecimiento de profesionales obligue a incorporar y promocionar perfiles sin talento ni experiencia».
Sin adelantar acontecimientos, Cordón señala que ya hoy existen otros muchos desafíos a los que se debe enfrentar la empresa para lograr extraer de sus comerciales su máximo potencial. El primero de todos es conocer que estas figuras ya no están estrictamente motivadas por el dinero —apenas cuatro de cada diez consultados eligen al poderoso caballero como primera opción— sino por la promoción, el reconocimiento y… el compartir experiencias con otros compañeros —un 65% opta por esta actividad frente a cualquier otra diferente a la venta—. Cordón explica que «el perfil del comercial ha cambiado y ya no quiere autonomía, sino jefes que lo ayuden y lo formen». Lo ayuden y la ayuden, porque este estudio también rompe con el tópico de que la profesión es masculina. En la actualidad, el 41,3% de estas figuras son mujeres y, aunque su perfil varía en algún que otro aspecto —por ejemplo, están más orientadas a la conciliación—, tienen las mismas necesidades que sus compañeros. «Necesitan entornos activos de aprendizaje e integración en proyectos trasversales», concluye el socio director de Development Systms.
Siete pecados…. que no lo son tanto
1. La gran mayoría son hombres.
El 41,3% son mujeres.
2. Prefieren trabajar solos.
Al 44,5% le gustaría que su jefe estuviera más encima y al 65% le motiva compartir experiencias con compañeros.
3. El que es comercial, lo es para toda la vida.
El 13,9% no se ve a largo plazo en la función.
4. Para ser comercial hay que tener vocación.
El 45% llegó a este puesto por casualidad o necesidad.
5. Estar en la calle es lo que más les apetece.
El 56,9% quiere promocionar, pese a alejarse de la venta.
6. A los comerciales sólo les interesa conocer el mercado.
El 36,5% prefiere las herramientas que le ayuden a desarrollar su actividad.
7. Lo que les mueve es su interés.
El 41,4% prefiere ser reconocido por promoción, aunque no implique dinero.