Por Mariana Rodríguez, gerente de Humanet en España
En la actualidad, nos encontramos en un contexto empresarial en el que resulta fundamental que nuestra actividad tenga un enfoque claramente comercial, al margen de la función específica inherente a cada puesto de trabajo. En este sentido, la organización en su totalidad ha de ‘internalizar’ el valor de los clientes para la gestión y, especialmente, su importancia para el funcionamiento efectivo de la empresa.
La investigación actual apunta a que el desarrollo de habilidades antiguamente asociadas a los departamentos comerciales se hace cada vez más necesario en otras posiciones de la empresa; así, la diversificación de actividades de cada empleado y la conveniencia de asumir nuevas funciones y nuevos puestos de trabajo generan la necesidad de fortalecer ciertas habilidades que en épocas anteriores no eran importantes para su desempeño óptimo. Habilidades como la comunicación asertiva, el trabajo en equipo, la atención al cliente, la flexibilidad, la innovación e, incluso, la motivación para vencer la resistencia al cambio, se vuelven indispensables en el contexto empresarial de hoy, caracterizado por recortes de presupuestos y limitaciones tanto económicas como humanas.
Si se reconoce ampliamente que hoy por hoy los objetivos empresariales pasan por el incremento de ventas con la menor inversión posible, la diferenciación con respecto a la competencia y la fidelización de los clientes en pro de un crecimiento continuo y estable de la empresa, el valor de esta perspectiva comercial se hace evidente ya que, en términos generales, permitirá un apoyo significativo a las ventas y un seguimiento personalizado a los clientes. Obviamente, estos nuevos requerimientos al equipo y los cambios en las políticas de trabajo, supondrán un incremento en las necesidades de formación de los trabajadores, especialmente en habilidades, lo cual implica una inversión con un alto margen de retorno. En este sentido, es fundamental que desde la dirección de la empresa se fomente el hecho de que cualquier trabajador actúe como comercial, siendo capaz de identificar las necesidades de un cliente y aprovechar toda ocasión para hablar de forma persuasiva y entusiasta acerca de los productos o servicios que ofrece su empresa.