Por Pablo Rivera, director de Operaciones de Panel Sistemas
Encontrar el equilibrio entre seguir creciendo y evitar la morosidad se está convirtiendo en todo un arte. A pesar de que los últimos estudios sobre el tema apunten a que la bolsa de empresas en alto riesgo de impagar sus deudas durante los próximos 12 meses desciende al 9,6% frente al 10,3% de hace un año gracias la evolución y adaptación del tejido productivo en el nuevo entorno, esta mejoría también es debida la adopción de políticas de admisión de riesgo más restrictivas y mayores controles de gestión del crédito al cliente.
¿Renunciar a vender evitando a toda costa la morosidad o seguir relajando nuestras políticas de riesgo para aumentar las ventas? Como si de un mantra se tratara, miles de personas cada día han de acertar en su decisión, sin contar a veces con las herramientas adecuadas para ello. La cuestión es: ¿Dónde deberíamos poner el límite de riesgo a la hora de vender a crédito? En este sentido, los analistas han incrementado su trabajo en un 200%, pues prácticamente todas las solicitudes han de revisarlas manualmente. Sin las herramientas adecuadas es difícil exigirles un mayor control, no sólo sobre el volumen de operaciones al que se enfrentan cada día, sino también, en la toma de decisiones para que ésta sea correcta; muchas solicitudes pueden ser rechazadas sin motivos de peso, al no contar con herramientas de calificación de riesgo adecuadas, ni con la suficiente información sobre ellos.
Entonces, ¿qué deben hacer las empresas para protegerse de un posible impago? ¿Qué herramientas permiten minimizar el riesgo? Los puntos imprescindibles para una gestión inteligente del riesgo de impago son tres:
1. Conocer a los clientes
2. Disponer de información de calidad sobre los mismos
3. Integrar la información.
La mayoría de las empresas no disponen de información comercial y/o financiera de sus clientes, bien porque desconocen la existencia de dicha información, o bien porque no saben cómo poder acceder a ella, o qué tipo de información necesitan. Debemos por tanto contar con herramientas que nos permitan segmentar a nuestros clientes para identificar a los buenos pagadores frente a los malos.
En cuanto a disponer de una información de calidad, muchas compañías, aún conociendo quiénes son realmente sus clientes, no disponen de información actualizada, contrastada, rigurosa y adaptada realmente a sus necesidades de negocio, lo que puede provocar una toma de decisiones errónea.
Por otra parte, es imprescindible integrar la información, pues aún disponiendo de la información más correcta y adecuada, no somos a veces capaces de gestionarla de forma inteligente y eficaz. Es aconsejable la automatización de su acceso, integrándola en un modelo de decisión, agilizando procesos y cruzándola con la información que se obtiene de distintas fuentes, tanto internas (la propia base de datos de clientes) como externas. La clave para una buena gestión del riesgo comienza con el establecimiento de medidas y procesos para conocer y segmentar la cartera de clientes.
En resumen, para una gestión eficaz del riesgo de crédito y prevención de la morosidad, la información con la que contemos debe ser relevante para la gestión del riesgo de impago; selectiva, es decir, que facilite la identificación de aquellos clientes que es necesario seguir, e integrada en los procesos de negocio, superando la visión departamental. La clave está en la integración. Para optimizar los procesos de control del riesgo y elaborar modelos altamente predictivos, no sólo es importante contar con toda la información relevante de nuestros clientes, sino saber utilizarla e interpretarla, integrando tecnológicamente todo el proceso de gestión de dicha información. La información sin integración no sirve de nada.
Nos encontramos ante un círculo vicioso en el que la desconfianza está paralizando las inversiones. La asfixia y estrangulamiento crediticios que viven las pymes es enorme: el porcentaje de denegación de crédito a este sector se ha triplicado, pasando del 11% al 33%, y el porcentaje de pymes que aseguran tener problemas de financiación ha pasado del 65% al 88%. En definitiva, estamos ante un serio problema: el incremento de la tasa de morosidad, las suspensiones de pagos y la falta en muchos casos de garantías reales, ha llevado a las entidades a endurecer las condiciones para conceder un préstamo, fijándose sobre todo en las expectativas de la economía y las posibilidades de crecimiento de la compañía más que en su liquidez. Las pymes son las más afectadas, pues además de tener que evitar una caída en sus ventas no encuentran financiación para lanzar nuevos proyectos empresariales, aún siendo suficientemente solventes.
Los últimos meses han sido un campo de batalla por las negociaciones entre bancos, empresas y compañías aseguradoras. El miedo y las altas cifras de impagos y suspensiones han llevado a muchas empresas a contratar un seguro de crédito que les proteja. De hecho, el seguro de crédito era hasta hace poco un producto contratado en general por grandes empresas, pero la actual situación de inestabilidad está llevando cada vez más a empresas pequeñas y medianas a contratarlo también. En 2008, del total de 30.000 empresas que han contratado este producto, cifra récord para solo un año, un 20% fueron pymes.
No se trata de eliminar el riesgo, sino de gestionarlo y optimizarlo. Sin riesgo no hay beneficio y su adecuada gestión implica exactamente encontrar el equilibrio entre riesgo y retorno, en tomar las decisiones adecuadas en el momento oportuno, y conseguir todo ello gracias a unos canales adecuados de información y a su vinculación con la estrategia de la organización. Las empresas no pueden dejar de seguir creciendo, lo que necesitan es aumentar sus ventas sin relajar ni un ápice sus políticas de control de riesgos. Y la solución para ello es contar con la más actualizada información sobre nuestros clientes, y gestionarla eficientemente apoyándonos en las ventajas que nos brinda hoy en día la tecnología.