Negociar es un acto no sólo cotidiano, sino también necesario, tanto en el ámbito personal como en el laboral. En muchas ocasiones a lo largo del día estamos negociando, aunque no nos demos cuenta. En el terreno profesional, las negociaciones se producen con el jefe, los compañeros, clientes y proveedores. Si se producen entre tres o más agentes tiene lugar una negociación multilateral.
Características de la negociación multilateral
La negociación multilateral es aquella que se establece entre varias partes, ya sean personas o grupos, con el objetivo de resolver un conflicto real o posible. El fin siempre tiene que ser resolver las diferencias entre las partes implicadas y generar una posición ventajosa para los intereses de todas ellas, lo que resulta más complicado cuando hay varios agentes implicados.
La negociación multilateral tiene características propias que no tiene la negociación bilateral o a dos partes, entre ellas las siguientes:
- Trata de conciliar intereses de tres o más agentes.
- Multiplicidad de temas a tratar.
- Presencia de múltiples roles.
- Incremento de la posibilidad de que las opiniones fluctúen.
- Posibilidad de formación de coaliciones.
Cómo llevar a cabo una negociación multilateral
En una negociación multilateral la forma de llegar a acuerdos se vuelve más complicada, al estar presentes diferentes intereses. La complejidad reside, principalmente, en que cada una de las partes añade asuntos, posiciones y prioridades.
Para afrontar con éxito una negociación multilateral, las conversaciones deben ser cuidadas en diferentes ejes, poniendo en claro los intereses comunes y contrapuestos, aunque desde el convencimiento de que las demandas iniciales tendrán que ir modificándose para llegar a un compromiso aceptado por las diferentes partes implicadas.
En el caso de una negociación multilateral lo más adecuado sería establecer una estrategia de negociación, que fije desde un primer momento cuál es el mínimo que cada parte quiere conseguir.
El fin último debe ser la búsqueda de un consenso que tiene que estar apoyado en concesiones de cada una de las partes. Sin embargo, si los miembros de la negociación multilateral consideran que no se está llegando a un acuerdo o que las conversaciones han entrado en un punto muerto, resulta conveniente la presencia de un mediador que pueda actuar como parte independiente y ayudar al consenso.
En una negociación multilateral toman especial relevancia los procesos de ofertas y contraofertas que marcan el ritmo de la negociación y permiten llegar a un acuerdo. Un mediador ayudará a generar la confianza necesaria para que las partes puedan exponer hasta qué punto están dispuestos a reducir sus expectativas para llegar a un consenso que satisfaga a todos los implicados.
Tipos de negociación multilateral
Las negociaciones multilaterales se pueden clasificar en función de la interacción de las partes. En la negociación distributiva, una o varias partes ganan lo que las otras pierden. En este caso se suele dar una comunicación no transparente, ya que el objetivo de una o varias partes es llegar hasta el límite exacto que las partes contrarias se vean obligadas a aceptar.
Por su parte, en la negociación integrativa o cooperativa, todas las partes, a base de cesiones, pueden salir ganando. En este tipo de negociación la comunicación es más transparente. Todos los agentes implicados buscan alternativas y, aunque siguen existiendo conflictos, se establece una manera de cooperar que ofrezca como resultado resolver la situación con un beneficio mutuo.
En la práctica, las negociaciones multilaterales suelen ser una mezcla de negociación distributiva e integrativa. De ahí la importancia de un mediador para conseguir un acuerdo que satisfaga, o al menos no perjudique, a todas las partes.