Ya no hay duda. Los directivos españoles tienen muy claro que una de las soluciones más eficientes para superar la crisis que vive actualmente Occidente es invertir y comercializar con los nuevos mercados emergentes. Unos mercados que tienen a la todopoderosa China a la cabeza. «Como resultado de la crisis, las empresas españolas han tenido que empezar a buscar nuevos horizontes, y el chino es prácticamente el único que está funcionando en el mundo», asegura Gastón Fornés, profesor de ESIC, especializado en mercados emergentes.
En busca de este objetivo, algunas escuelas de negocio y empresas de servicios profesionales organizan desde hace unos años MBA y cursos para directivos que incluyen largas estancias en el continente asiático. «Existe un interés creciente, ya que Asia se ha convertido en una prioridad para muchas empresas. Pero para penetrar en mercados tan complicados como el chino no basta con formarse, sino que también hay que adquirir un fuerte compromiso con el proyecto», aconseja Pedro Nueno, titular de la Cátedra Fundación Bertrán de Iniciativa Empresarial y profesor de Iniciativa Emprendedora del IESE.
La Unión Europea también ha tomado buena nota de todo ello. Algunos datos recientes publicados por Eurostat, la oficina estadística de la Comisión Europea, muestran que las exportaciones del viejo continente con China aumentaron un 21% el año pasado. Esta cifra revela que a pesar del descenso general de las exportaciones de la UE en los últimos años, con China no han dejado de crecer. En España, los datos también son interesantes, puesto que en 2011 las ventas de nuestros productos a ese continente aumentaron un 20,9% respecto al año anterior.
Esta fluidez comercial con el gigante asiático se trabaja desde hace años en la Unión Europea. Muestra de ello es la iniciativa ETP (Executive Trainning Programme), un programa de ayudas a la internacionalización empresarial creado por la Comisión Europea, gestionado por Deloitte y que tiene por objetivo facilitar la consolidación de las empresas europeas en los mercados japonés y coreano. Laura Alonso, responsable de este programa en Deloitte España, explica que este tipo de iniciativas «ayuda a que las empresas mantengan su nivel de beneficios», pero asegura que no es fácil. «Hay una serie de diferencias culturales que de inicio nos cuesta asimilar».
La hora de negociar
«Para conocer los mercados asiáticos es fundamental pasar un tiempo allí». Gastón Fornés, de ESIC, explica por qué: «Occidente no está preparado para China». Es más, cree que ha sido China quien se ha abierto y ha aprendido algunas cosas de Europa y Estados Unidos. «Hay que tener en cuenta que durante los últimos 50 años la forma de negociar siempre ha sido la occidental, de ahí las diferencias que existen en países como Japón o en las regiones de Taiwán o Hong Kong. Están mucho más occidentalizados», explica.
Pero hoy en día el concepto ha cambiado totalmente. Si hasta hace unos años era el mercado chino el que intentaba introducir sus productos en los países occidentales, ahora son las empresas europeas y americanas quienes quieren acceder a él. «La demanda es tan grande que incluso considero más factible la posibilidad de hacer buenos negocios en China que en cualquier otra región del mundo», asegura Pedro Nueno. «Lo que hay que hacer es dominar un sector y luego adquirir un verdadero compromiso, es decir, viajar con frecuencia, contratar a personas autóctonas, asociarse con empresarios locales…», añade. Está claro que si la empresa tiene un buen modelo de negocio, las opciones de éxito se multiplican.
Aun así, a la hora de llegar a un país asiático es muy importante haber estudiado su sistema legal, los sectores que tienen incentivos fiscales, los países menos reticentes a la inversión extranjera o incluso la intervención estatal que existe en algunos sectores. Son mercados complejos, por lo que un buen negocio dependerá del tiempo que la empresa y sus trabajadores hayan invertido en conocerlo bien. Además, la competencia es enorme. «Nunca ha existido un mercado tan competitivo como el que existe actualmente en China», afirma Gastón Fornés. «Primero, porque los chinos ya son de por sí extremadamente competitivos; y, segundo, porque todos los países del mundo han ido allí para competir con ellos».