Eugenio Palomero de Páramo, presidente de Itineribus y conferenciante de Thinking Heads
Durante los últimos años de bonanza económica los clientes llamaban a nuestras puertas. ¿Hemos vivido un espejismo durante estos años o ha sido realidad? Está claro que las fórmulas comerciales que funcionaban años atrás no van a funcionar ahora. Y para recuperar los niveles de ventas que hemos tenido, no podemos recurrir simplemente a bajar los precios o los niveles de calidad para sobrevivir a la crisis. Hay que hacer algo diferente.
La solución puede venir de replantearnos nuevas formas de vender. Para ello tenemos que redescubrir el arte de vender como algo unido a la personalidad del vendedor. Esto implica una necesidad de reposicionar las compañías. Pero no sus estrategias, sino a sus personas. Los mercados, actualmente, son más sensibles a los valores que una marca consigue transmitir que a los propios atributos del producto o del servicio. El valor de la marca está en la coherencia entre la vivencia de esos valores internamente y lo que es capaz de trasladar al cliente, a través de la publicidad, la responsabilidad social corporativa y la fuerza de venta de la compañía. Porque todo el «marketing mix» no sustituye el genio comercial de un equipo de ventas motivado y capaz. Lo que sostiene en el tiempo a la organización empresarial son sus fuerzas de venta.
Gracias a mi labor como consultor he podido compartir con clientes y alumnos las causas de la crisis que nos azota. Fruto de muchas de esas conversaciones he recopilado unas ideas sobre los errores más comunes. La escasa habilidad para escuchar, la falta de disciplina a favor de las decisiones tomadas en base a la genialidad, el posible egoísmo y falta de autocrítica, sumados a la sobreestimación del papel de la imagen de marca como factor de venta principal, son los mayores errores identificados.
La crisis nos ha ayudado a darnos cuenta de la importancia de formar y desarrollar equipos de ventas que sean capaces de desafiar la realidad. Para desafiar esta realidad propongo volver a las raíces. Se vende porque «te lo ganas», no por que «te lo dan», y eso depende de la personalidad del vendedor.
Termino con una frase de Marco Aurelio que resume lo que ha sido la crisis en los directivos de ventas. «Toma por costumbre con cada acción del prójimo hacerte esta pregunta: ¿Qué se propone este hombre? Pero comienza por ti: ¿Qué te propones tu?».
* Texto basado en un artículo de próxima publicación en Harvard Deusto