{"id":13760,"date":"2011-07-11T09:14:05","date_gmt":"2011-07-11T08:14:05","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.infoempleo.com\/?p=13760"},"modified":"2024-08-29T17:43:44","modified_gmt":"2024-08-29T15:43:44","slug":"modelos-de-negocio-centrados-en-el-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/empresas.infoempleo.com\/hrtrends\/modelos-de-negocio-centrados-en-el-cliente\/","title":{"rendered":"Modelos de negocio centrados en el cliente"},"content":{"rendered":"

\"\"<\/strong><\/p>\n

Pierre gaillard, <\/strong>director general de nestl\u00e9 espa\u00f1a:<\/strong><\/p>\n

\u2013\u00bfPor qu\u00e9 una apuesta tan distinta al resto?<\/strong><\/p>\n

\u2013Aunque est\u00e1 muy o\u00edda la frase \u00abtiempos de crisis, tiempos de \u00a0oportunidades \u00bb, en Helados Nestl\u00e9 es cierto. La b\u00fasqueda de nuevas v\u00edas de crecimiento que compensen la ca\u00edda del mercado de helados fuera del hogar nos ha llevado a encontrar la oportunidad en diferenciar nuestra oferta de productos para pr\u00e1cticamente cualquier momento de consumo. Esto nos est\u00e1 permitiendo ganar relevancia como proveedor de fr\u00edo negativo en nuestros clientes, permiti\u00e9ndonos, por tanto, alcanzar un mayor grado de fidelidad y aportarnos, adem\u00e1s, una ventaja competitiva m\u00e1s respecto a nuestros competidores. Adem\u00e1s, el conocimiento del mercado fuera del hogar, con m\u00e1s de 100.000 puntos de venta; el gran conocimiento de las necesidades de nuestros clientes a trav\u00e9s de una segmentaci\u00f3n profunda y el potencial de una red propia que representa el 70% de nuestras ventas, nos ha permitido ampliar nuestra oferta de producto, generando m\u00faltiples sinergias y, m\u00e1s importante, sin impactar en nuestro modelo de negocio; es m\u00e1s, dir\u00eda que es justamente lo contrario: nos ayuda a reforzarlo.<\/p>\n

\u2014\u00bfC\u00f3mo se organiza una red comercial para aprovechar sinergias de una oferta diferenciada en momentos de consumo? <\/strong><\/p>\n

\u2014Una vez definida la visi\u00f3n y el qu\u00e9, esta es otra cuesti\u00f3n m\u00e1s compleja de resolver: la ejecuci\u00f3n en la implementaci\u00f3n. Desde mi punto de vista, son tres los pilares que soportan este cambio de ADN en nuestra fuerza de ventas. Primero, una correcta comunicaci\u00f3n de la visi\u00f3n, de el por qu\u00e9 de las cosas. Cuando el equipo entiende los motivos, el \u00abreason why\u00bb, ya tienes un primer paso dado.<\/p>\n

Segundo, la formaci\u00f3n continua. No solo en producto, debemos ir m\u00e1s all\u00e1. La formaci\u00f3n continua debe lograr cambiar el \u00abmind set\u00bb de la red comercial, para que sean capaces de integrar el 100 % del portafolio en su d\u00eda a d\u00eda y, m\u00e1s importante, que sean capaces en cada visita al punto de venta de encajar a la perfecci\u00f3n las necesidades del clientes con nuestra oferta diferenciadora. S\u00f3lo as\u00ed se logra el \u00e9xito.<\/p>\n

Por \u00faltimo, el 100% de la compa\u00f1\u00eda debe asumir el cambio en la estrategia y ha de ser una estrategia de 360 grados. Sistemas ha de proveer de las herramientas necesaria; \u00abTrade marketing\u00bb debe pensar y, por tanto, actuar de forma diferente; unidos a los seguimientos, sistemas de incentivos, los planes de formaci\u00f3n antes mencionados\u2026 Todos deben estar comprometidos con el crecimiento.<\/p>\n

\u2014\u00bfC\u00f3mo valora participar en el II Premio al Mejor Modelo de Negocio? <\/strong><\/p>\n

\u2014<\/strong>Adem\u00e1s de sentirme halagado de que cuenten conmigo en este gran jurado, es obvio que no deja de ser una gran oportunidad de compartir visiones, modelos de \u00e9xito, de ver c\u00f3mo el talento es capaz de reinventar organizaciones. Se trata de una gran experiencia, creo que para todos, de enriquecernos como profesionales y una oportunidad de establecer contactos con colegas de gran talento profesional y abrir posibles v\u00edas de futuras colaboraciones. Sin duda, un placer.<\/p>\n

Francisco t\u00e1rrega, dir. comercial de catalunya caixa:<\/strong><\/p>\n

\u2014En un sector en plena reordenaci\u00f3n, ustedes apuestan por extrapolar su modelo de banca privada a particulares. \u00bfEs una huida hacia delante?, \u00bfes viable econ\u00f3micamente? <\/strong><\/p>\n

\u2014En Catalunya Caixa<\/a> somos m\u00e1s de 7.000 profesionales orientados a los clientes. No se trata de diferenciar si un cliente es de perfil banca privada o de otros segmentos de mercado, tratamos cada d\u00eda de dar respuesta a sus necesidades, con el mismo nivel de calidad. Cuando les preguntamos a\u00a0 todos ellos qu\u00e9 necesitan nos responden de forma parecida: un trato basado en conocimiento, proximidad y confianza, rapidez en la gesti\u00f3n y asesoramiento. Los dos primeros, sea el cliente del perfil que sea, se han convertido en \u00abcomodities\u00bb: o los tienes o directamente est\u00e1s fuera de mercado. El tercero es una oportunidad para diferenciarse y, en ella, estamos invirtiendo, llevando el \u00abknow how\u00bb especializado de banca privada a todas las capas sociales, aunque, para m\u00ed, ladiferencia est\u00e1 en las personas, en la actitud diaria de tener el \u00abfoco\u00bb en el cliente como faro gu\u00eda. Respecto a si ser\u00e1 viable, ya lo es: muchos clientes satisfechos es el mejor activo, y probablemente el \u00fanico verdadero, de cualquier empresa.<\/p>\n

\u00a0\u2014Su modelo de banca de particulares requerir\u00e1 un gran talento en las oficinas, \u00bfc\u00f3mo lo proveen? <\/strong><\/p>\n

\u2014Este es un negocio de personas para personas. Clientes y asesores son nuestro mejor activo. Es aqu\u00ed donde m\u00e1s inversi\u00f3n estamos realizando. A nivel de clientes, estando muy atentos a sus necesidades, preguntarles cu\u00e1les son de forma permanente es prioritario: se transforman r\u00e1pidamente. Nos permite saber cu\u00e1les son, poder mejorar nuestro nivel de asesoramiento y tenerlos como referencia en el d\u00eda a d\u00eda de nuestras \u00abtiendas\u00bb. Con los asesores, adem\u00e1s de acciones de formaci\u00f3n continua \u2013\u00abe-learning\u00bb, presencial\u2013, hemos puesto en marcha un proyecto consistente en definir modelos de oficinas diferentes en funci\u00f3n de los mercados de proximidad en los que se encuentran, y hemos especializado a profesionales por necesidades\u00a0dentro de las tiendas, para poder dar mayor calidad, expertos en seguros, microempresas… \u00abtalento\u00bb diferente para cada demanda de los clientes, con el reto de ser m\u00e1s eficientes y mejorar nuestra calidad de servicio.<\/p>\n

\u2014\u00bfC\u00f3mo valora participar en el II Premio Modelo de Negocio?<\/strong><\/p>\n

\u2014Tiene para m\u00ed un valor doble, la de poder dar y recibir distintas visiones\u00a0 de un mismo concepto: la innovaci\u00f3n y la empresa. No puede haber una sin la otra, empresa e innovaci\u00f3n van totalmente de la mano. Innovar, como dice el diccionario de la RAE, es alterar las cosas introduciendo novedades. Por tanto, es nuestra obligaci\u00f3n pensar cada d\u00eda qu\u00e9 podemos hacer diferente y qu\u00e9 podemos hacer que no hemos hecho para mejorar. Poder compartir experiencias con un jurado de este nivel y las empresas participantes ser\u00e1 un activo que no pod\u00eda desaprovechar.<\/p>\n

Alberto navarro, director general de seur s.a.:<\/strong><\/p>\n

\u00a0\u2014Ustedes ganaron la menci\u00f3n a la estrategia comercial en la primera edici\u00f3n del Premio Development System al Mejor Modelo de Negocio, principalmente por su \u00e9xito en la implantaci\u00f3n de un CRM que les ha permitido ofrecer\u00a0 un servicio totalmente individualizado a las necesidades de cada cliente. \u00bfC\u00f3mo est\u00e1 resultando en un mercado tan competido?<\/strong><\/p>\n

\u2014Somos conscientes de que la diferenciaci\u00f3n en un mercado como el del transporte urgente, cada vez m\u00e1s maduro, viene dada principalmente por la innovaci\u00f3n en la gesti\u00f3n de clientes. Por ello, hemos basado nuestra estrategia comercial en mejorar las herramientas de relaci\u00f3n y los canales de atenci\u00f3n. Los resultados as\u00ed lo confirman, con un nivel de excelencia en la satisfacci\u00f3n de nuestros clientes superior al 90%.<\/p>\n

\u2014En un mercado tan competitivo como el suyo, \u00bflos clientes piden una oferta diferenciada por calidad? <\/strong><\/p>\n

\u2014En la coyuntura actual, la prioridad ha sido ayudar a nuestros clientes a mejorar su competitividad. En SEUR, hemos mantenido el compromiso de mejorar nuestra calidad de servicio, con ratios como el de 98,8 % de entregas a tiempo, a la vez que intentamos ser cada vez m\u00e1s competitivos en un mercado cada vez m\u00e1s agresivo en precios.<\/p>\n

\u2014\u00bfC\u00f3mo valoran participar en el II Premio al Mejor Modelo de Negocio?<\/strong><\/p>\n

\u2014Participar en esta segunda edici\u00f3n supone una doble satisfacci\u00f3n. Por un lado, nos llena de orgullo formar parte de un jurado con el nivel empresarial de las distintas compa\u00f1\u00edas aqu\u00ed representadas. Por otro lado, esta iniciativa reconoce a aquellas empresas que cuentan con una estrategia s\u00f3lida, basada en modelos de gesti\u00f3n excelente,lo que coincide con la f\u00f3rmula que trabajamos en SEUR para seguir construyendo nuestro presente y futuro empresarial.<\/p>\n

Carmen hinchado,directora de empresas de Endesa energ\u00eda:<\/strong><\/p>\n

\u2014En un mercado de \u00abutilities\u00bb, \u00bfse puede competir realmente con servicios de valor a\u00f1adido? <\/strong><\/p>\n

\u2014Es imprescindible para mantener el liderazgo de Endesa a medio plazo.Nuestra apuesta\u00a0por el \u00abvalor a\u00f1adido\u00bb es clara y tiene tres ejes de actuaci\u00f3n: adaptaci\u00f3n del servicio a las necesidades de cada cliente con los m\u00e1ximos niveles de calidad; asesoramiento energ\u00e9tico en sentido amplio, y complemento del servicio de suministro de electricidad y gas con una amplia gama de productos y servicios, con especial foco en eficiencia y sostenibilidad.<\/p>\n

\u2014Comercializar servicios de valor a\u00f1adido en su sector requiere una gran complejidad t\u00e9cnica y llegar a un mercado tan amplio precisa de redes igual de amplias. \u00bfC\u00f3mo lo hacen? <\/strong><\/p>\n

\u2014Nuestra dimensi\u00f3n, con un 40% de cuota de mercado en Espa\u00f1a, lo facilita. Contamos con la mayor fuerza de ventas del sector, tanto propia como subcontratada, as\u00ed como una gran red de puntos de venta, que hacen llegar a nuestros clientes nuestra oferta de productos. Esta fuerza de ventas recibe el apoyo de varias unidades t\u00e9cnicas internas especializadas en los distintos productos y servicios de valor a\u00f1adido que comercializamos. Completamos el esquema con una amplia red de alianzas integrada por prestadores de primer nivel en el sector con cobertura en todo el territorio nacional.<\/p>\n

\u2014\u00bfC\u00f3mo valoran participar en el II Premio al Mejor Modelo de Negocio?<\/strong><\/p>\n

\u2014Para nosotros es un privilegio que se haya contado con Endesa<\/a> para\u00a0 participar en el jurado. Endesa ha apostado por la actividad de comercializaci\u00f3n a clientes desde que comenz\u00f3 el proceso de desregulaci\u00f3n del sector el\u00e9ctrico hace m\u00e1s de 10 a\u00f1os, con un modelo basado en la segmentaci\u00f3n del mercado. Es muy importante que las empresas definan e implanten correctamente sus modelos de negocio si quieren asegurarse el \u00e9xito a medio plazo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Pierre gaillard, director general de nestl\u00e9 espa\u00f1a: \u2013\u00bfPor qu\u00e9 una apuesta tan distinta al resto? \u2013Aunque est\u00e1 muy Leer m\u00e1s<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":72,"featured_media":13761,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[3],"tags":[2401],"class_list":["post-13760","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-actualidad","tag-modelos-de-negocio"],"yoast_head":"\nModelos de negocio centrados en el cliente | HRTRENDS<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/empresas.infoempleo.com\/hrtrends\/modelos-de-negocio-centrados-en-el-cliente\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" 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