{"id":10299,"date":"2010-07-05T08:43:58","date_gmt":"2010-07-05T07:43:58","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.infoempleo.com\/?p=10299"},"modified":"2023-02-03T15:06:35","modified_gmt":"2023-02-03T13:06:35","slug":"como-cerrar-un-trato-entre-vencedores","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/empresas.infoempleo.com\/hrtrends\/como-cerrar-un-trato-entre-vencedores\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo cerrar un trato entre vencedores"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: center\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-10303\" src=\"https:\/\/empresas.infoempleo.com\/hrtrends\/media\/2010\/07\/ACarrascoRagel1.jpg\" alt=\"ESPA\u00d1A-EDUCACI\u00d3N\" width=\"461\" height=\"354\" srcset=\"https:\/\/empresas.infoempleo.com\/hrtrends\/media\/2010\/07\/ACarrascoRagel1.jpg 1140w, https:\/\/empresas.infoempleo.com\/hrtrends\/media\/2010\/07\/ACarrascoRagel1-300x231.jpg 300w, https:\/\/empresas.infoempleo.com\/hrtrends\/media\/2010\/07\/ACarrascoRagel1-1024x787.jpg 1024w, https:\/\/empresas.infoempleo.com\/hrtrends\/media\/2010\/07\/ACarrascoRagel1-768x590.jpg 768w\" sizes=\"auto, (max-width: 461px) 100vw, 461px\" \/><\/p>\n<p>No sabemos con exactitud en qu\u00e9 punto se encuentra la negociaci\u00f3n que entablan los dos ni\u00f1os de la fotograf\u00eda. Pero a tenor de la energ\u00eda que manifiesta la ni\u00f1a y el moh\u00edn del ni\u00f1o \u2014est\u00e1 claro que se conforma porque no tiene m\u00e1s remedio\u2014, <strong>todo hace pensar que el proceso de la negociaci\u00f3n ha llegado a la tercera parte<\/strong>, cuando los implicados ya pueden hacer gala de su capacidad de presi\u00f3n, porque previamente se ha producido entre ellos un intercambio de datos y se han cruzado ofertas, pero todav\u00eda no han alcanzado un acuerdo que permita poner punto final a la discusi\u00f3n.<\/p>\n<p>Este hipot\u00e9tico caso se ci\u00f1e, \u2018grosso modo\u2019, al proceso est\u00e1ndar que <a class=\"wp-caption-dd\" title=\"Richard Shell\" href=\"https:\/\/lgst.wharton.upenn.edu\/profile\/shellric\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Richard Shell<\/a>, profesor de la escuela de negocios Wharton, propone en su libro \u2018Negociar con ventaja\u2019. Estructurado en cuatro pasos, <strong>arranca con la preparaci\u00f3n de la estrategia; sigue con un intercambio de informaci\u00f3n<\/strong> que concluye cuando una de las partes hace una oferta y la otra debe responder; contin\u00faa con la apertura de la negociaci\u00f3n y las concesiones \u2014\u00bbempiece con las \u00e1reas en com\u00fan y despu\u00e9s intente responder, una por una, a cada una de las objeciones de la otra parte, haciendo las concesiones que resulten m\u00e1s baratas\u00bb, aconseja el autor\u2014, y <strong>termina con el compromiso<\/strong>. \u00abEl secreto de afianzar un compromiso es sencillo: planificar la situaci\u00f3n de modo que la otra parte tenga algo que perder si no cumple lo pactado\u00bb, afirma Shell.<\/p>\n<p>Dicho as\u00ed, el proceso de la negociaci\u00f3n parece m\u00e1s o menos f\u00e1cil y al alcance de cualquiera. Pero <strong>vista la impericia que demuestran algunos en sus discusiones dom\u00e9sticas, cuesta imagin\u00e1rselos como grandes negociadores<\/strong>, no ya en foros internacionales o en los entresijos de una fusi\u00f3n, incluso en sus relaciones con proveedores. Shell, que la semana pasada visit\u00f3 Madrid con motivo de una reuni\u00f3n anual de antiguos alumnos de la Wharton, asegura que una buena negociaci\u00f3n se basa en un 10% de t\u00e9cnica y un 90% de actitud. \u00ab<strong>Para triunfar hay que aprender a ser uno mismo en la mesa de negociaci\u00f3n<\/strong>. Los trucos y las estratagemas que no le resulten c\u00f3modos no ir\u00e1n con usted. Adem\u00e1s, mientras se centra en pensar en la pr\u00f3xima t\u00e1ctica, la otra parte le est\u00e1 dando claves que usted no puede captar\u00bb.<\/p>\n<p>Los psic\u00f3logos identifican cinco tipos de personalidad para la negociaci\u00f3n: los que plantan cara, los que buscan solucionar los problemas, los que tienden al compromiso, los facilitadores y los que eluden el conflicto. Shell simplifica esta clasificaci\u00f3n y habla de <strong>personas \u00abacomodaticias y colaboradoras\u00bb<\/strong> por naturaleza y de <strong>personas \u00abcompetitivas\u00bb<\/strong>. Por su parte, Juan Malaret, un experto formado en Harvard con siete libros publicados sobre el tema, divide a los negociadores entre reclamadores y creadores de valor. \u00abLos primeros entienden que negociar es dividir una especie de pastel y que lo que uno gana es a costa de lo que el otro pierde. Los creadores de valor, que tambi\u00e9n admiten que negociar es repartir, intentan averiguar c\u00f3mo hacer mayor esa tarta para tocar a m\u00e1s\u00bb, explica Malaret, que se resiste a equiparar negociaci\u00f3n con un combate entre adversarios.<strong> \u00abLas negociaciones no se ganan o se pierden<\/strong>; el buen negociador es alguien que sabe que negociar es intercambiar intereses diferentes. Quiz\u00e1 la decisi\u00f3n m\u00e1s precisa que se puede dar es \u00e9sta: un acuerdo con el que ninguna de las partes quedar\u00e1 entusiasmada, pero con el que ambas ser\u00e1n capaces de convivir durante mucho tiempo\u00bb.<\/p>\n<p>Algo as\u00ed debieron sentir israel\u00edes y egipcios tras la firma, en 1978, de los acuerdos de <a class=\"wp-caption-dd\" title=\"Camp David\" href=\"https:\/\/es.wikipedia.org\/wiki\/Acuerdos_de_Camp_David\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Camp David<\/a>, que acabaron con los conflictos entre ambos pa\u00edses y situaron a su mediador, el entonces presidente de Estados Unidos <a class=\"wp-caption-dd\" title=\"Jimmy Carter\" href=\"https:\/\/www.jimmycarterlibrary.gov\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Jimmy Carter<\/a>, en el camino hacia el Premio Nobel de la Paz. Pero poco tiene que ver esta negociaci\u00f3n con la que sostiene la polic\u00eda con unos secuestradores y mucho menos con la que enfrenta a un matrimonio en v\u00edsperas de sus vacaciones de verano.<strong> \u00abHay que aprender a adaptarse a cada situaci\u00f3n y a cada negociador de forma realista e inteligente, sin perder la \u00e9tica y el respeto propio\u00bb<\/strong>, recomienda Richard Shell.<\/p>\n<p>S\u00ed, pero \u00bfcu\u00e1les son los l\u00edmites de la \u00e9tica? En su libro \u2018Negociar con ventaja\u2019, el propio Shell aconseja estudiar con detenimiento los intereses de la otra parte, preguntar, ir al grano, ser pacientes e insistentes, no confiar demasiado pronto ni hacer nunca la primera oferta, incluso es partidario de construir una buena relaci\u00f3n de trabajo a trav\u00e9s de peque\u00f1os gestos, como regalos, favores o revelaciones. Pero, <strong>\u00bfqu\u00e9 lugar ocupa la mentira en esta retah\u00edla de consejos?<\/strong> \u00abSe utiliza y hay que estar preparado para identificarla y descubrirla\u00bb, advierte Juan Malaret, que la relaciona con los reclamadores de valor, \u00abporque act\u00faan siempre como si no fueran a negociar dos veces con la misma persona\u00bb. Shell admite que \u00ab<strong>el enga\u00f1o es parte de la negociaci\u00f3n\u00bb, pero acto seguido insiste en la importancia de la credibilidad de los interlocutores<\/strong>. La respuesta, por tanto, est\u00e1 en el aire.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>No hay dos negociaciones iguales, pero los mejores interlocutores saben adaptarse sin renunciar a su estilo.<\/p>\n","protected":false},"author":34,"featured_media":29665,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[3],"tags":[],"class_list":["post-10299","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-actualidad"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v26.1.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>C\u00f3mo cerrar un trato entre vencedores | HRTRENDS<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/empresas.infoempleo.com\/hrtrends\/como-cerrar-un-trato-entre-vencedores\/\" \/>\n<meta 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