«Un modelo de negocio es la hoja de ruta o carta de navegación que diseña e implanta cada empresa para conquistar el mercado y que permite entender la manera de cómo una organización crea valor a sus accionistas… También es algo de lo que, teóricamente, disponen todas las empresas hasta que tienen que explicarlo». Así de preciso y sincero se muestra José Manuel Fuentes, presidente de Developmet Systems, a la hora de describir la piedra angular de las compañías, en cuyo desarrollo esta consultora lleva especializándose desde hace treinta años y que ahora es la protagonista del galardón que lleva su nombre. El ‘Premio Mejor Modelo de Negocio Development Systems-ABC’ tiene como objetivo reconocer esos primeros modelos de los que habla Fuentes en base a los criterios fundamentales del éxito: resultados, adaptación al mercado de la empresa; efectividad de implantación; aplicación ‘end of line’ con clientes; innovación; grado de implicación de la fuerza de ventas con el estilo comercial corporativo, y traslación de visión, misión y valores corporativos.

Este último es el pilar de cualquier empresa ya que, como reconoce Maite Fuentes, socia directora de Development Systems, es «su ADN y su cultura y estilo de gestión y actuación con el cliente externo e interno. Describe lo que un negocio ofrece a sus clientes, quiénes son éstos, cómo llega y se relaciona con ellos y con qué propuesta de valor, y explica de qué recursos y proveedores dispone mediante qué actividades y a qué coste». «Nos encanta que haya empresas de más de cien años —añade José Manuel Fuentes en referencia a este punto—. Los últimos acontecimientos económicos y las situaciones de determinadas empresas y directivos han puesto de manifiesto, por si hubiera alguna duda, que los valores de siempre, por encima de las modas, nos sólo deben permanecer, sino que han de ser reforzados». «La ética es el negocio y el negocio es la ética. Decía Séneca que malo es cuando los vicios se convierten en virtudes», apostilla.

Definición e implantación

Detrás de cualquier modelo, como bien nos recuerdan desde Development Systems, está la persona y, por eso, uno de los aliados más importantes de aquellos que concurran a este premio será el factor humano, porque, tal y como cuenta Maite Fuentes, «es el que más marca la diferencia, especialmente en los talentos y motores. Que el modelo parta de lo más alto de la empresa, que sea sencillo, querido por todos, y, por supuesto, por los clientes. Debe estar liderado y cuidado por la persona de más prestigio de la organización; por ese que es capaz de ver lo que otros ni siquiera intuyen».

Pero, ¿qué otros denominadores comunes debe tener ese modelo de negocio para llevar al éxito a una compañía y son clave para aspirar al galardón de Development Systems y ABC? Daniel Cordón, su socio director, no deja lugar a dudas en su respuesta: definición e implantación en la empresa, entendiendo la primera como «el establecimiento claro de los diferentes objetivos, los medios y actividades en los distintos mercados y clientes, así como lo que son ofertas de valor para ellos», e interpretando la segunda como la «consecución de los objetivos, porque hemos actuado todos como una orquesta»: «Un modelo de negocio robusto y sostenido en el tiempo permite implantar la estrategia de la empresa de una manera homogénea, sin distorsiones en función del territorio o la gestión particular que un mando realiza de su equipo o de sus clientes».

La labor, con mucho, no es fácil. Esta consultora cumplirá en febrero 30 años de especialización en el diseño e implantación de modelos de negocio, primero en grandes multinacionales localizadas en España, y ahora, además, dando a éstas servicio en Europa, Asia y América. Desde esta experiencia —en la que sus consultores han podido comprobar que los países latinos son más intuitivos y flexibles, en detrimento de «la sistemática y la constancia», como afirma Cordón— Maite Fuentes reconoce que la actual situación económica tampoco favorece a los modelos de negocio que, en su opinión, se están ajustando muy lentamente a ella: «Hay mucho agarrotamiento, incertidumbre y falta de visión. Por un lado se siente la necesidad pero, por otro, se acuerdan de San Ignacio y su famosa frase: ‘En tiempo de tormentas no hacer mudanzas’, y esto les justifica en sus miedos y parálisis». «Con el victimismo ya no se vive mejor. Sin esperanza no hay acción y viceversa. Cuando un modelo muere otro nace. Lo mejor está por venir si te lo ganas», resume Maite Fuentes al tiempo que su presidente insiste en la ventaja competitiva que supone, hoy más que nunca, disponer de un buen negocio en la compañía:  «Es una afirmación tan verdadera como que si no lo tienes estás ‘muerto’ o pronto lo estarás. Estamos en un nuevo escenario donde se venden otros ‘quesos’: con nueces, trufa…, con otros precios, en otros mercados. Aparecen nuevos ‘ratones’ con mucha hambre y en muy buena fuente». «Ya no vale el seguidísimo, el ‘yo también’. Hay que decidir, optar y acertar», concluye el presidente de Development Systems.

Un galardón único

Precisamente esa es la filosofía del premio que esta consultora organiza junto al diario ABC y en colaboración con la Asociación para el Progreso en la Dirección (APD) y del que Javier García Yuste, director de proyectos de Development Systems, destaca su capacidad para hacer ‘benchmarking’, ya que «las empresas que concurran podrán mirarse y comparar su modelo con el que tienen otras empresas y mejorar el que ya tienen». En esta primera edición podrán participar, aquellas compañías con domicilio social en España y con una plantilla a escala global de 100 empleados y que, en palabras de García Yuste, sea «consistentes, coherentes, adaptados a su mercado, innovadores y estén orientadas al cliente y a resultados». Éstas no sólo aspiraran a un solo premio, sino que podrán acceder a otras cuatro menciones especiales en relación a los apartados del modelo de negocio que más valorará el jurado: estrategia de clientes, estructura de red comercial, innovación comercial y ADN comercial.

La composición de este último, formado en esta ocasión por los principales responsables de Línea Directa Aseguradora, Vodafone España,  Nespresso, Grupo Eulen, Viajes Barceló, Chicco España, Mapfre Vida, Nazca y Corfin —todos ellos de gran experiencia y que suponen una amplia representación de los sectores más importantes de nuestra economía, como reconoce García Yuste—, es toda una declaración de intenciones para este galardón que está llamado a ser el referente del mundo de la empresa durante los próximos años.

BASES DEL PREMIO

Objetivos

Premiar las mejores prácticas en modelos de negocio. En esta edición se reconocerá el mejor modelo de negocio y se harán cuatro menciones a la mejor estrategia de clientes, estructura de la red comercial, innovación comercial y ADN comercial.

Criterios de valoración
– Resultados
– Adaptación de los elementos del modelo al mercado de la empresa
– Traslación de visión, misión y valores corporativos.
– Efectividad en la implantación del  modelo y su aplicación ‘end of line’ con clientes.
– Innovación.
– Grado de implicación de la fuerza de ventas con el estilo comercial.

Jurado
– Presidente: Mª Dolores Dancausa, consejera delegada de LDA
– Enrique Sánchez-de León, director general de la Asociación para el Progreso de la Dirección
– Julián Oncina, director general de Vodafone España
– Vicent Termote, director general de Nespresso
–  Juan Jordano, director general de Eulen
–  Antonio Cursach, director general de Viajes Barceló
–  Guert Loewen, director general de Chicco España.
–  Jesús Martínez, director general comercial de MapfreVida.
–  Francisco Bernal, consejero independiente.

Convocatoria
– Podrán optar al premio todas las empresas con domicilio social en España y con una plantilla a escala global de más de 100 empleados.
– Se cumplimentará una ficha de inscripción ( www.developmentsystems.es o 91 302 26 46 – Consuelo Mediavilla). La secretaría técnica del premio se encargará de todas las aclaraciones oportunas.
– El plazo de presentación de las candidaturas es del 1 de junio a 31 de octubre. Éstas se recibirán en: PremioABC@developmentsystems.es o en la dirección  C/ Anabel Segura, 11. 28108 Alcobendas, Madrid.
– La organización se reserva el derecho a comprobar la veracidad de los datos aportados por las empresas y garantiza la confidencialidad de la información facilitada.
– El fallo del jurado tendrá lugar durante el mes de noviembre y la decisión será tomada por mayoría.
– El premio se entregará el día 22 de noviembre de 2010 en un acto público en la Biblioteca de ABC.
– El premio, de carácter honorífico, carecerá de dotación económica.
– Los participantes aceptarán estas bases y la decisión del jurado, renunciando a cualquier reclamación.